آشنایی با قیف فروش و نحوه ایجاد یک قیف فروش سودآور

مدل قیف فروش (Sales Funnel) در کسب و کار همه‌ی ما وجود دارد. در صورت آشنایی با این مدل و تحلیل درست آن، می توانیم تاثیر هدفمندی بر روی این مدل و به تبع آن بر کسب و کار خود داشته باشیم. در تجارت الکترونیک (E-Commerce) توجه کافی به قیف فروش، بر روی بهینه سازی وب سایت و اپلیکیشن شما تاثیر گذار خواهد بود. هر کدام از گام های قیف فروش تاثیر بسزایی در رفتار مشتری (Customer Behavior) دارند، لذا درک درست هر گام، نتیجه مثبتی در میزان تعامل (Engagement) با مشتریان خواهد داشت. در واقع داشتن شناخت صحیح از قیف فروش به تفکیک داده ها در وبسایت شما و شناخت بهتر مخاطبان (Audience) کمک شایانی خواهد نمود. درک صحیح مدل قیف فروش به افزایش میزان جذب مشتریان سایت یا اپلیکیشن شما و همینطور فهم نحوه تصمیم گیری آنها برای خرید از شما کمک خواهد کرد. اما قیف فروش چیست؟ چرا این قیف برای صاحبان کسب و کار اهمیت دارد؟

قیف فروش

قیف فروش چیست؟

ساده ترین تعریف مدل قیف فروش به شرح ذیل می باشد:

قیف فروش، مسیری است که کاربران سایت و اپلیکیشن شما برای خرید محصولات و خدمات طی می کنند.

این در حالی است که برخی از بازدیدکنندگان در ابتدای مسیر قیف، سایت شما را ترک می کنند و برخی دیگر تا انتهای قیف و خرید نهایی و مشتری شدن با شما همراه هستند و خبر خوب این است که شما می‌توانید تاثیر مستقیمی روی میزان تبدیل (Conversion) کاربران به مشتریان سایت بین گام های مختلف قیف فروش داشته باشید.

آشنایی با مراحل قیف فروش

در این قسمت سعی داریم تا مکانیزم و مراحل قیف فروش را برای شما عزیزان توضیح دهیم.

  • بازدید کننده (Visitor): بازدید کننده از طریق موتورهای جستجو ، شبکه های اجتماعی و یا مشاهده تبلیغات شما در سایتی دیگر، به سایت یا اپلیکیشن شما می رسد.
  • کاربر (Prospect): زمانی که بازدید کننده وارد سایت یا اپلیکیشن شما می شود، از آن نقطه زمانی به بعد کاربر سایت یا اپلیکیشن شما می باشد. کاربر هر سایت و اپلیکیشن می تواند پست های مربوط به بلاگ یا محصولات سایت یا اپلیکیشن را مشاهده نماید.
  • مشتری بالقوه (Lead): زمانی که یک کاربر، فرمی را در سایت یا اپلیکیشن شما تکمیل نماید و اطلاعات ارتباطی خود مانند ایمیل و شماره تلفن خود را در اختیار شما قرار دهد، به عنوان مشتری بالقوه سایت یا اپلیکیشن شما قلمداد خواهد شد. مشتریان بالقوه معمولاً با پیشنهادات جذابی مانند یک فراخوان در خصوص انتشار مطلب جدید بلاگ، کد تخفیف خرید کالا و… دوباره به سایت یا اپلیکیشن شما مراجعه خواهند کرد.
  • مشتری نهایی (Customer): در این پله، مراجعه کننده از شما خرید انجام داده است و بعنوان مشتری سایت یا اپلیکیشن شما قلمداد می شود.

با توجه به موارد فوق، چهار عامل بازدیدکننده، کاربر، مشتری بالقوه و مشتری نهایی از نظر رفتارسنجی به چهار شکل به شرح ذیل رفتار می نمایند که به اصطلاح پیش بینی ذهنیت مشتری (Prospective Customer Mindset) نامیده می شود:

  • آگاهی (Awareness): لحظه شکار بازدید کننده را لحظه آگاهی می گویند که در قالب یک پست جذاب در شبکه‌های اجتماعی، نمایش موثر در یک موتور جستجو مانند گوگل، یک بنر جلب کننده در یک سایت معتبر و… اتفاق می افتد. اصولا زمانی بازدید کننده به سمت شما می آید که احساس کند پاسخ مناسبی برای نیاز او تدارک دیده‌اید.
  • جذابیت (Interest): زمانی که کاربر در قیف فروش به این مرحله می رسد، به معنای این است که بررسی بازار خود را انجام داده است و مقایسه بین خدمات و کالاهای سایت های مختلف و اپلیکیشن های مختلف را انجام داده است. این زمانی است که شما باید با یک انتقال اطلاعات موثر به کاربر خود کمک کنید که ذهنیت بازتری نسبت به نیاز خود پیدا کند. در این مرحله مشتری باید به تبحر شما در رفع نیاز خود پی ببرد؛ لذا به هیچ وجه سعی در فروش محصول در این مرحله به مشتری نکنید.
  • تصمیم گیری (Decision): مرحله ایی که مشتری بالقوه آماده خرید است مرحله تصمیم گیری نامیده می‌شود. در این مرحله تعدادی گزینه برای مشتری بالقوه وجود دارد که در حالت خوشبینانه شما هم جزو آنها خواهید بود. این لحظه‌ای است که شما باید تیر آخر را بزنید و پیشنهاد ویژه‌ای مانند ارسال رایگان، کد کوپن تخفیف یا امتیاز باشگاه مشتریان خود را رو کنید.
  • خرید (Action): مرحله آخر ورود مشتری به چرخه فروش شماست. مشتری دراین مرحله خرید خود را نهایی می کند. باید توجه کنیم که در این نقطه کار ما تمام نشده است. از این مرحله به بعد باید برنامه ریزی دقیقی برای بازگشت مشتری و فروش دوباره محصولات به او را در دستور کار خود قرار دهیم.

ساخت قیف فروش موثر

مراحل تهیه قیف فروش مناسب کسب و کار شما شامل به شرح ذیل است:

۱. تحلیل رفتار مشتریان هدف: انتخاب بازار هدف مشخص کمک شایانی به داشتن یک برنامه ریزی منسجم خواهد نمود.

۲. جذب مشتریان هدف: در این مرحله با کمک تبلیغات یا تکنیک های سئو باید به چشم مشتریان خود آمده و آن‌ها را جذب وب سایت خود نماییم.

۳. تهیه صفحات فرود (Landing Pages): تبلیغ یا تکنیک های سئو می بایست در این مرحله به یک صفحه فرود هدفمند منتهی شود تا کاربر مطابق یک سفر مشتری از پیش برنامه ریزی شده حرکت کرده و به هدف مورد نظر شما برسد.

۴. تهیه کمپین های ایمیل و اس ام اس: مشتریانی که وارد کمپین های شما می شوند، در حقیقت مشتریان بالقوه شما هستند که می بایست با استفاده از تکنیک‌هایی مانند ایمیل و اس ام اس مارکتینگ مجددا مورد هدف فروش قرار بگیرند.

۵. وفادارسازی مشتریان کنونی: حفظ مشتریان کنونی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است؛ چرا که هزینه جذب را برای ایشان پرداخت کرده ایم.

جمع بندی

همانگونه که عنوان شد قیف فروش کسب و کار شما، مسیر حرکت بازدیدکنندگان سایت را پیش از خرید مشخص می کند. بدین شکل صاحبان کسب و کار می توانند نقاطی را که کاربران در آن‌ها سایت را ترک می کنند، شناسایی نموده و اقدامات لازم را جهت برطرف نمودن نارسایی آن نقاط انجام دهند. برای ایجاد یک قیف فروش پر بازده، باید در ابتدا به جزئیات رفتار کاربران سایت خود واقف باشید. به این منظور می‌توانید از یک ابزار تحلیل وب مانند وب متریک استفاده نمایید.

از ابزار تحلیل سایت وب متریک به صورت رایگان استفاده نمایید.

نظر شما مهم است!

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.