CAC و ‌CPA؛ شاخص‌ های کنترل کننده هزینه جذب مشتریان

آیا تا به حال احساس کرده‌اید که به شاخصی نیاز دارید که هزینه‌ی جذب مشتریان برند شما را به طور دقیق محاسبه نماید؟ برای صاحبان کسب و کارها و همچنین بازاریابان ضروری است که اطلاعی دقیق از میزان هزینه‌ای که برندشان برای جذب مشتریان جدید می‌پردازد داشته باشند. شاخص‌های متعددی برای محاسبه‌ی هزینه‌ی جذب مشتریان یک برند وجود دارد که هر کدام ویژگی‌های مختص به خود را دارند. در این نوشته به دو شاخص رایج‌تر برای محاسبه هزینه جذب مشتریان با نام‌های CAC و CPA می‌پردازیم که در عین داشتن شباهت‌هایی به یکدیگر، دارای تفاوت‌هایی اساسی نیز هستند.

CAC: شاخص هزینه جذب مشتری

یکی از شاخص‌هایی که برای اندازه گیری میزان مخارج انجام شده برای جذب مشتریان یک برند تعریف شده است، شاخص هزینه جذب مشتری است. تحلیل گران با محاسبه‌ی این شاخص، به میزان هزینه‌ای که برای بازاریابی یک محصول یا خدمت انجام شده است، پی می‌برند. تعریف دقیق این شاخص به صورت ذیل است:

شاخص هزینه جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost که به اختصار CAC نامیده می‌شود،برابر است با هزینه‌ی متوسطی که برای جذب یک مشتری جدید باید انجام شود.

بر خلاف شاخص هزینه‌ جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک (CPA) که در ادامه‌ی این نوشته معرفی شده و هزینه‌ی جذب یک مشتری جدید را از طریق یک کانال‌ بازاریابی و یا کمپین خاص  نشان می‌دهد، شاخص CAC تفاوتی میان کانال‌ها و کمپین‌های مختلف بازاریابی قائل نشده و هزینه‌ی کلی جذب مشتریان جدید را نمایش می‌دهد.

نحوه ی محاسبه‌ی هزینه جذب مشتری (CAC)

برای محاسبه‌ی CAC کافیست مجموع تمام هزینه‌های انجام شده برای بازاریابی و فروش در یک دوره‌ی زمانی را، به تعداد کل مشتریان جدید جذب شده در آن دوره تقسیم نمود.

هزینه جذب مشتری (CAC) = کل هزینه صرف شده برای جذب مشتری در یک دوره ی زمانی
تعداد مشتریان جدید جذب شده در آن دوره

 

برای مثال اگر در بهمن ماه یک ده میلیون تومان هزینه‌ی بازاریابی و فروش شما شده باشد و ۲۰۰ مشتری جدید در این ماه کسب کرده باشید، هزینه جذب مشتری کسب و کار شما در این برهه‌ی زمانی برابر ۵۰ هزارتومان است.

نکات قابل توجه در مورد شاخص هزینه جذب مشتری

۱. هزینه جذب مشتری به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری خود را مدیریت کرده و به این ترتیب سود نهایی خود را افزایش دهید.

۲. توجه کنید که تحلیل هزینه جذب مشتری به تنهایی برای نتیجه گیری درباره‌ی وضعیت بازاریابی کسب و کار شما کافی نیست. در واقع شما برای دستیابی به نتیجه‌ای مطلوب، باید این شاخص را به همراه برخی شاخص‌های دیگر مانند ارزش طول عمر مشتری (LTV) بررسی کنید. به عنوان یک نکته‌ی کلی و بر اساس آمارها  می‌توان گفت در صورتی که هزینه جذب مشتری شما حدود سه برابر ارزش طول عمر مشتری باشد، کسب و کار شما از نظر بازده بازاریابی وضعیت مناسبی دارد.

ذکر یک مثال برای تحلیل مناسب شاخص هزینه جذب مشتری

با دانستن این نکته که CAC در کسب و کار شما از ۲۰۰ هزار تومان  در مهرماه به ۲۵۰ هزار تومان  در آبان ماه افزایش یافته است، نمی‌توان نتیجه‌گیری خاصی انجام داد؛ اما در صورتی که CAC را در کنار شاخص ارزش طول عمر مشتری بررسی کنیم، می‌توانیم به وضعیت بازدهی بازاریابی خود پی ببریم. در این مثال ممکن است در مهرماه هر مشتری برای شما ۵۰۰ هزار تومان سود آفریده باشد (ارزش طول عمر مشتری ۵۰۰ هزار تومان باشد) و در آبان ماه با افزایش میزان سرمایه‌گذاری در جذب مشتری، این عدد به ۸۰۰ هزار تومان رسیده باشد که نشان می‌دهد افزایش هزینه‌ی جذب مشتری شما در نهایت به سودآوری بیشتر منجر شده است.

CPA: شاخص هزینه جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک

هزینه جذب مشتری CAC

آیا تا به حال احساس کرده‌اید که به شاخصی نیاز دارید که هزینه‌ی جذب مشتری شما را به طور دقیق‌تر و به تفکیک کمپین یا کانال بازاریابی بیان نماید؟ اگر جواب مثبت است، به تعریف شاخص هزینه جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک توجه فرمایید:

شاخص هزینه‌ جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک یا Cost Per Acquisition که به اختصار CPA نامیده می‌شود، برابر است با مجموع هزینه‌ای که برای جذب یک مشتری جدید از طریق یک کانال بازاریابی یا کمپین خاص انجام می‌شود.

بر خلاف شاخص هزینه جذب مشتریان (CAC) که هزینه‌ی متوسط جذب یک مشتری جدید را از طریق تمام کانال‌های بازاریابی نشان می‌دهند، CPA هزینه‌ی جذب یک مشتری جدید را از یک کانال مشخص بازاریابی یا یک کمپین تبلیغاتی خاص اندازه‌گیری می‌کند؛ بنابراین شما می‌توانید به صورت جزئی، برای کمپین‌ها و کانال‌های جذب مشتری خود برنامه ریزی نمایید.

 نحوه محاسبه هزینه جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک (CPA)

برای محاسبه‌ی CPA ، هزینه‌ی جذب مشتری در یک کانال یا کمپین یا رسانه‌ی خاص، بر تعداد مشتریان نهایی جذب شده از آن طریق تقسیم می‌گردد.

هزینه جذب هر مشتری بر اساس ترافیک مبدا (CPA) = کل هزینه صرف شده برای جذب مشتریان از طریق یک کانال یا کمپین یا رسانه‌ی خاص
تعداد مشتریان جذب شده از کانال یا کمپین یا رسانه‌ی مورد نظر

به عنوان مثال، اگر برای جذب مشتریان از طریق تبلیغات ایمیلی ۲ میلیون تومان هزینه انجام و ۵۰ مشتری از این طریق جذب شده باشد، مقدار شاخص هزینه جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک برای کانال بازاریابی ایمیلی برابر با ۴۰ هزارتومان است.

نکات قابل توجه در مورد شاخص هزینه جذب هر مشتری بر اساس مبدا ترافیک

۱. CPA برای اندازه‌گیری میزان بازدهی کمپین‌های جذب مشتری مفید است؛ به این صورت که با مقایسه نمودن میزان هزینه‌ی انجام شده برای جذب کاربران در آن کمپین با مقدار سودی که مشتریان آن کمپین برای شما به ارمغان آورده اند، به تحلیل و درکی مناسب از میزان بازدهی و اثرگذاری کمپین مورد نظر می‌رسید.

۲. شما می‌توانید از CPA در مورد بسیاری از کانال‌های بازاریابی و کمپین‌ها مانند شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات کلیکی و حتی کانال‌های بازاریابی با تاثیرگذاری دیرهنگام تر مانند سئو و بازاریابی محتوا استفاده کنید.

۳. توجه کنید که کم بودن مقدار CPA در کسب و کار شما لزوماً نشانه‌ی خوبی نیست. در واقع پایین بودن این مقدار می‌تواند نشانه‌ی عدم سرمایه‌گذاری کافی شما روی جذب مشتریان جدید در بعضی از کانال‌های بازاریابی باشد؛ به همین دلیل برای دستیابی به تحلیلی مناسب، باید این شاخص را به همراه شاخصی مانند ارزش طول عمر مشتری (LTV) بررسی کنید که میزان بازدهی مالی مشتریان فعلی شما را اندازه گیری می‌نماید؛ هر چقدر نسبت CPA به LTV در سایت شما عدد کمتری باشد، به این معناست که با هزینه‌ی کمتر، مشتریانی را جذب می‌کنید که سود بیشتری را برای شما می‌سازند.

سخن پایانی

محاسبه نمودن هزینه جذب مشتریان به شما کمک می‌کند تا هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری خود را مدیریت نموده و به این ترتیب سود نهایی خود را افزایش دهید؛ بنابراین برای یک صاحب کسب و کار یا متخصص بازاریابی واجب است که این شاخص‌ها را دنبال نماید و همواره در صدد حفظ نسبت مناسب این شاخص‌‌ها به شاخص‌های محاسبه کننده‌ی میزان سودآوری مشتریان مانند LTV برآید.